Approche stratégique et commerciale

Compréhension stratégique

• Comprendre l’influence culturelle sur les comportements et les modes de managements.
• Comprendre les fondement culturels de l’organisation allemande.
• Comprendre le contexte macro économique de l’Allemagne et son incidence sur la stratégie et l’organisation des entreprisses.
• Repérer les facteurs clés de succès dans un contexte international

 Analyse marché

• Potentiel économique des marchés – de l’Allemagne en particulier
• Principaux segments de marché
• Potentiel marché selon les secteurs ; BtoC, BtoB (biens standards, biens techniques, solution individuelles, services).
• Opportunités offertes par l’ouverture internationale de l’Allemagne
• Concurrence
• Demande bien de consommation et biens industriels

Analyse du potentiel de l’entreprise

• Analyse Swot de l’entreprise
• Analyse des capacités budgétaires de l’entreprise
• Définition d’une stratégie à moyen terme de l’entreprise
• Choix entre les pays cibles

Définition de l’offre

• Politique produit – segments – DAS
• Positionnement prix et services

Choix de l’approche stratégique possible

Développement commercial classique

• Mode de distribution : dans quelle mesure peut-on encore utiliser des partenaires commerciaux extérieurs (distributeurs, agents commerciaux) dans des marchés aussi compétitifs que l’Allemagne ? Ceci spécialement lorsqu’il s’agit de produits techniques.
• Prospection transfrontalière : dans quelles conditions peut-on opérer de la prospection et de la gestion de clients en transfrontalier ? Quels sont les facteurs opérationnels et interculturels à prendre en compte indépendamment de la dimension linguistique?
• Recrutement de commerciaux : comment trouver, optimiser et fidéliser des commerciaux ? Management de commerciaux et pilotage de forces de vente.
• Test marché : comment réaliser le test marché grandeur nature permettant de justifier le recrutement d‘une force de vente?
• Implantation :
  • A-t-on besoin d‘une filiale ou est-ce qu‘un simple bureau de liaison suffit-il ?
    Comment organiser une structure en raison d‘un minimum de frais de fixes?
  • La création de filiales : formalités, organisation et optimisation budgétaire.
• Droit des sociétés, optimisation fiscale et financière d‘une filiale allemande
• Optimisation du management d‘une filiale ; domiciliation, gestion déléguée et outsourcing de la logistique, de l’administration des ventes et de la comptabilité, budgétisation d’une filiale en Allemagne (bureau de vente ou filiale

Alliance et croissance externe

• Alliance stratégique : nature des relations contractuelles possibles avec des entreprises allemandes ?
• Prise de participation
• Joint-ventures
• Acquisition d‘entreprises : en Allemagne peu d‘entreprises sont vendues ce qui induit une stratégie d‘approche particulièrement étudiée tant au plan du ciblage que le message d‘accroche.
• PMI – Post Merger Integration
• Management d’équipes franco-allemandes. Aspects interculturels des relations entre partenaires, maisons-mères et filiale …
• Réorganisation, restructuration de forces de vente : comment réactiver des structures commerciales qui se sont enlisées ? Peut-on induire des évolutions par de la formation et en coaching renforcé ?

Budgétisation

• Construction d’un business plan
• Pré-estimation des investissements requis
• Estimation du chiffre d’affaires minimum pour amortir les coûts prévus
• Estimation de l’objectif minimal de chiffre d’affaires à 3 ou 5 ans – 10 à 15 % normalement
• Programme d’action pour la finalisation du business plan
• Mise en place de l’ingénierie financière