Comprendre l’influence culturelle sur les comportements et les modes de managements.
Comprendre les fondement culturels de l’organisation allemande.
Comprendre le contexte macro économique de l’Allemagne et son incidence sur la stratégie et l’organisation des entreprisses.
Repérer les facteurs clés de succès dans un contexte international
Analyse marché
Potentiel économique des marchés – de l’Allemagne en particulier
Principaux segments de marché
Potentiel marché selon les secteurs ; BtoC, BtoB (biens standards, biens techniques, solution individuelles, services).
Opportunités offertes par l’ouverture internationale de l’Allemagne
Concurrence
Demande bien de consommation et biens industriels
Analyse du potentiel de l’entreprise
Analyse Swot de l’entreprise
Analyse des capacités budgétaires de l’entreprise
Définition d’une stratégie à moyen terme de l’entreprise
Choix entre les pays cibles
Définition de l’offre
Politique produit – segments – DAS
Positionnement prix et services
Choix de l’approche stratégique possible
Développement commercial classique
Mode de distribution : dans quelle mesure peut-on encore utiliser des partenaires commerciaux extérieurs (distributeurs, agents commerciaux) dans des marchés aussi compétitifs que l’Allemagne ? Ceci spécialement lorsqu’il s’agit de produits techniques.
Prospection transfrontalière : dans quelles conditions peut-on opérer de la prospection et de la gestion de clients en transfrontalier ? Quels sont les facteurs opérationnels et interculturels à prendre en compte indépendamment de la dimension linguistique?
Recrutement de commerciaux : comment trouver, optimiser et fidéliser des commerciaux ? Management de commerciaux et pilotage de forces de vente.
Test marché : comment réaliser le test marché grandeur nature permettant de justifier le recrutement d‘une force de vente?
Implantation :
A-t-on besoin d‘une filiale ou est-ce qu‘un simple bureau de liaison suffit-il ? Comment organiser une structure en raison d‘un minimum de frais de fixes?
La création de filiales : formalités, organisation et optimisation budgétaire.
Droit des sociétés, optimisation fiscale et financière d‘une filiale allemande
Optimisation du management d‘une filiale ; domiciliation, gestion déléguée et outsourcing de la logistique, de l’administration des ventes et de la comptabilité, budgétisation d’une filiale en Allemagne (bureau de vente ou filiale
Alliance et croissance externe
Alliance stratégique : nature des relations contractuelles possibles avec des entreprises allemandes ?
Prise de participation
Joint-ventures
Acquisition d‘entreprises : en Allemagne peu d‘entreprises sont vendues ce qui induit une stratégie d‘approche particulièrement étudiée tant au plan du ciblage que le message d‘accroche.
PMI – Post Merger Integration
Management d’équipes franco-allemandes. Aspects interculturels des relations entre partenaires, maisons-mères et filiale …
Réorganisation, restructuration de forces de vente : comment réactiver des structures commerciales qui se sont enlisées ? Peut-on induire des évolutions par de la formation et en coaching renforcé ?
Budgétisation
Construction d’un business plan
Pré-estimation des investissements requis
Estimation du chiffre d’affaires minimum pour amortir les coûts prévus
Estimation de l’objectif minimal de chiffre d’affaires à 3 ou 5 ans – 10 à 15 % normalement
Programme d’action pour la finalisation du business plan
45 ans de conseil franco-allemand 