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Approche stratégique et commerciale

Compréhension stratégique

  • Comprendre l’influence culturelle sur les comportements et les modes de managements.
  • Comprendre les fondement culturels de l’organisation allemande.
  • Comprendre le contexte macro économique de l’Allemagne et son incidence sur la stratégie et l’organisation des entreprisses.
  • Repérer les facteurs clés de succès dans un contexte international

 Analyse marché

  • Potentiel économique des marchés – de l’Allemagne en particulier
  • Principaux segments de marché
  • Potentiel marché selon les secteurs ; BtoC, BtoB (biens standards, biens techniques, solution individuelles, services).
  • Opportunités offertes par l’ouverture internationale de l’Allemagne
  • Concurrence
  • Demande bien de consommation et biens industriels

Analyse du potentiel de l’entreprise

  • Analyse Swot de l’entreprise
  • Analyse des capacités budgétaires de l’entreprise
  • Définition d’une stratégie à moyen terme de l’entreprise
  • Choix entre les pays cibles

Définition de l’offre

  • Politique produit – segments – DAS
  • Positionnement prix et services

Choix de l’approche stratégique possible

Développement commercial classique

  • Mode de distribution : dans quelle mesure peut-on encore utiliser des partenaires commerciaux extérieurs (distributeurs, agents commerciaux) dans des marchés aussi compétitifs que l’Allemagne ? Ceci spécialement lorsqu’il s’agit de produits techniques.
  • Prospection transfrontalière : dans quelles conditions peut-on opérer de la prospection et de la gestion de clients en transfrontalier ? Quels sont les facteurs opérationnels et interculturels à prendre en compte indépendamment de la dimension linguistique?
  • Recrutement de commerciaux : comment trouver, optimiser et fidéliser des commerciaux ? Management de commerciaux et pilotage de forces de vente.
  • Test marché : comment réaliser le test marché grandeur nature permettant de justifier le recrutement d‘une force de vente?
  • Implantation :
    • A-t-on besoin d‘une filiale ou est-ce qu‘un simple bureau de liaison suffit-il ?
      Comment organiser une structure en raison d‘un minimum de frais de fixes?
    • La création de filiales : formalités, organisation et optimisation budgétaire.
  • Droit des sociétés, optimisation fiscale et financière d‘une filiale allemande
  • Optimisation du management d‘une filiale ; domiciliation, gestion déléguée et outsourcing de la logistique, de l’administration des ventes et de la comptabilité, budgétisation d’une filiale en Allemagne (bureau de vente ou filiale

Alliance et croissance externe

  • Alliance stratégique : nature des relations contractuelles possibles avec des entreprises allemandes ?
  • Prise de participation
  • Joint-ventures
  • Acquisition d‘entreprises : en Allemagne peu d‘entreprises sont vendues ce qui induit une stratégie d‘approche particulièrement étudiée tant au plan du ciblage que le message d‘accroche.
  • PMI – Post Merger Integration
  • Management d’équipes franco-allemandes. Aspects interculturels des relations entre partenaires, maisons-mères et filiale …
  • Réorganisation, restructuration de forces de vente : comment réactiver des structures commerciales qui se sont enlisées ? Peut-on induire des évolutions par de la formation et en coaching renforcé ?

Budgétisation

  • Construction d’un business plan
  • Pré-estimation des investissements requis
  • Estimation du chiffre d’affaires minimum pour amortir les coûts prévus
  • Estimation de l’objectif minimal de chiffre d’affaires à 3 ou 5 ans – 10 à 15 % normalement
  • Programme d’action pour la finalisation du business plan
  • Mise en place de l’ingénierie financière