Verhandlungstaktiken in Frankreich: 4 - Der Abschluss

Auszug aus der Veröffentlichung "Frankreich lohnt sich" 

Kaufsignale in Frankreich

Wie kann man feststellen, ob der Ansprechpartner mit der Argumentation einverstanden ist oder nicht? Welche echte Kaufsignale gibt es?

Fragen sind keine Kaufsignale. Denn Interesse bedeutet nicht unbedingt Begeisterung, sondern mag nur opportunistische Neugier sein.

Wie schon gesagt, ist das französische “oui” eher eine reine Höflichkeitsformel und nicht unbedingt eine echte Zustimmung.

Auch der Ausruf „Ah ça c’est bien!“ ist nicht unbedingt als Zustimmung zu werten – es kann auch Ausdruck der Überraschung sein.

Wenn er sagt „C’est pas mal“ („Gar nicht schlecht“) ist es eher abwertend und heißt in der Tat „nicht schlecht, aber…“.

Das macht es für den Deutschen sehr schwer, die Situation richtig einzuschätzen.

Ein echtes Kaufsignal ist nur dann gegeben, wenn der Franzose „interaktiv“ wird, das heißt wenn er:

• einen „CAS“, d.h., ein konkretes Beispiel vorstellt und um Rat bittet. Dann ist es ein Volltreffer und der Gesprächspartner ein echter Interessent;
• in dem Fall sollte man sich sofort auf den dargestellten Fall konzentrieren und eine gezielte Bedarfs- und Motivationsanalyse durchführen;
• zwar keine Begeisterung zeigt, er aber während der Argumentation aufmerksam zuhört und im Nachhinein alle Fragen beantwortet. Das ist ein Zeichen von „Nichtabweisung“;
• Die Argumentation hat ihn interessiert, aber er hat wahrscheinlich keinen aktuellen Bedarf. Diesen potentiellen Kunden sollte man in regelmäßigen Abständen ansprechen, um bei einem sich neu auftuenden Bedarf direkt dabei zu sein;
• vollkommen distanziert und noch nicht einmal zur Beantwortung von Fragen bereit ist, so ist das ein schlechtes Zeichen. Entweder bei der Verhandlung ist etwas schief gelaufen, das Angebot hat inhaltlich nicht gepasst oder der Gegenüber machte nur Benchmarking;
• Diese Kontaktperson sollte man vergessen, jedoch nicht das gesamte Unternehmen. Man sollte dann alternative Ansprechpartner identifizieren und kontaktieren.