Vertriebspolitik; Vorteile und Nachteile der verschiedenen Vertriebsvarianten:

Indirekter Vertrieb

Händler

Wenn das Angebot aus Standardprodukten besteht, die Logistik bedingt ist durch kleine Bestellmengen bzw. durch die Beförderungsart wie zum Beispiel gekühlte Produkte, kann man, wenn auch die Kundschaft aus kleinen und mittleren Kunden besteht, Großhändler/Distributoren nutzen.

Die Suche ist nicht immer einfach, dadurch daβ gute Vertriebspartner bereits versorgt sind.  Zur Gewinnung und Bindung der Vertriebspartner empfiehlt es sich, sie mit Marketinginvestitionen zu unterstützen.

Handelsvertreter

Wenn das Angebot aus Standardprodukten besteht, die Logistik zur Entgegennahme bedeutender Aufträge jedoch kein Hindernis darstellt, kann man, wenn auch die Kundschaft sich aus kleinen und mittleren Kunden zusammensetzt, Handelsvertreter nutzen.

Die Suche ist ebenfalls nicht immer einfach, da gute Vertriebspartner gröβtenteils schon versorgt sind. Hier muss man meistens auch Marketinginvestitionen vorgesehen haben, aber auch den technischen Support wenn die Produkte erklärungsbedürftig sind.

Das Risiko beim Einsatz von Handelsvertretern besteht darin, dass der Ausgleich bei Vertragskündigung bis zu zwei Jahren Provision erreichen kann.

Direkter Vertrieb

Cross border Akquise

Direktvertrieb ist möglich, als Marktest oder als Dauerlösung, wenn der Auftragswert es erlaubt.

Es bedarf aber Außendienstmitarbeiter (ADM), die die Sprache vom Zielland beherrschen und ein Minimum an Erfahrung hinsichtlich der lokalen Geschäftsgepflogenheiten haben, insbesondere in Bezug auf:

  • Akquise
  • Verhandlung
  • Kundenbetreuung

Rekrutierung von eigenen Aussendienstmitarbeitern

Unternehmen, die über ein leistungsstarkes, erklärungsbedürftiges Industrie-Know-how verfügen ist eine Direktansprache von Key Accounts empfohlen.

Für die Ansprache von Großkunden ist es empfehlenswert, einen lokalen Vertriebsmitarbeiter einzusetzen.

Der „Mann der ersten Stunde“ darf keinesfalls ein Quereinsteiger sein. Die Erschließung eines ausländischen Marktes bedarf der Rekrutierung von Vertriebsprofis:

  1. mit einschlägigen Kontakten in der Branche, das heißt eine bestehende Kundschaft,
  2. die über Erfahrung, wenn möglich mit denselben oder mit verwandten Produkten, verfügen,
  3. mit den entsprechenden Vertriebseigenschaften, das heißt strategisches Denken und Durchsetzungsvermögen,
  4. deren Muttersprache Französisch ist, die aber auch weitere Sprachen beherrschen,
  5. mit den französischen Vertriebs- und Verhandlungstechniken geläufig sind.

Dabei sollte das Beherrschen der deutschen Sprache kein KO Kriterium sein.

Diese Spezialisten findet man am besten durch professionelles Head Hunting.

Abgesehen von einer soliden Schulung braucht ein französischer Vertriebsmitarbeiter auch Marketingunterstützungen um Leads zu generieren.

Einrichtung einer Geschäftsstelle

Die Kundenakquise, -betreuung und -bindung lassen sich durch die Einrichtung einer Kommunikations- und Geschäftsstelle im Zielland bedeutend optimieren.

Die Gründung einer Geschäftsstelle ist auch ein Beweis der Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens am Markt.

Zunächst geht es darum, den Kunden eine Kommunikationsdrehscheibe zur Verfügung zu stellen, was dem Kunden daraufhin mehr Vertrauen und Sicherheit gibt. Die Einrichtung eines Verbindungsbüros ist im ersten Schritt die angemessene Lösung und hat keine steuerlichen Verpflichtungen.

Ab dem Moment, wo die ortsansässigen Mitarbeiter Vollmacht haben, um selbständig Verträge zu verhandeln und somit ihren Arbeitgeber vertraglich binden, oder wenn unter besonderen Bedingungen ein Lager im Land geführt wird, wird die Einrichtung, dem deutsch-französischen Doppelbesteuerungsabkommen nach, als „Betriebsstätte“ eingestuft. Demzufolge muss eine Buchhaltung vor Ort eingeführt werden, um die Gewinne der Aktivitäten festzustellen und diese beim lokalen Fiskus zu versteuern.

Sobald man als Betriebsstätte eingestuft wurde, hat man die Verpflichtungen einer Tochtergesellschaft jedoch ohne deren Vorteile d.h. lokales Image und Haftungseinschränkung. Hier sollte man die Gründung einer Tochtergesellschaft in Betracht ziehen.

Eine Geschäftsstelle – ob in Form eines Vertriebsbüros oder einer Tochtergesellschaft – ist in Bezug auf mehrere Themen vorteilhaft:

Überwindung von Sprachbarrieren: In vielenLändern spricht man ungern andere Sprachen als seine eigene. Da bei einem Anruf in Deutschland erwartet wird, dass man in der Lage ist, sich auf Deutsch zu verständigen, wird die telefonische Kontaktaufnahme von vielen Personen vermieden.
Ihre potenziellen Kunden sollen nicht durch die Vorstellung mit einem „ausländischen“ Unternehmen Kontakt aufnehmen zu müssen, abgeschreckt werden.

Service: Durch die größtmögliche Marktnähe können Sie optimale Serviceleistungen anbieten.

Aufbau eines positiven Images: Schaffen Sie langfristig ein Image als einheimisches Unternehmen und erhöhen Sie somit Ihre Akzeptanz bei den Kunden. Gleichzeitig erreichen Sie damit eine optimale Kundenbindung: Mit Ihrer Geschäftsstelle können Sie Anfragen, die vom Markt an Ihr Unternehmen herangetragen werden, zeitnah und zielführend bearbeiten. Es ist auch ein Beweis der Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens am Markt.

Sie erhöhen somit deutlich Ihre Erfolgschancen.

Firmenerwerb und Beteiligungen

Durch die Wettbewerbslage und einen gewissen lokalen Ethnozentrismus kann eine klassische vertriebliche Herangehensweise auf vielen Märkten ineffizient sein.

Um umfangreiche Marktanteile zu gewinnen und gleichzeitig die Ablehnungsrisiken so gering wie möglich zu halten, ist es wichtig, sich zu stützen auf:

  • das Image
  • das Marktpotenzial
  • das technische Potenzial und den Service, insbesondere den Kundendienst einer ortsansässigen Struktur mit „Rang und Namen“. Hierbei gibt es die Möglichkeit, entweder eine strategische Allianz oder eine Beteiligung anzubieten, oder aber einen Firmenerwerb zu tätigen.

Die Vorteile von strategischen Allianzen und Firmen- bzw. Anteilserwerb:

  • Höhere Marktakzeptanz durch die Nutzung eines bereits existierenden Images
  • Schnelle Positionierung auf stark umkämpften Verdrängungsmärkten durch die Nutzung des vertrieblichen Know-hows des anderen Unternehmens
  • Leichterer Zugang zu den Märkten durch die Nutzung der existierenden Listung des anderen Unternehmens
  • optimaler Kundendienst

Darüber hinaus:

  • Sicherung der gewonnenen Marktanteile
  • Optimierung des Außendienstes beider Unternehmen durch das Anbieten eines breiteren Sortiments (dies ist besonders dann sehr wichtig, wenn man selbst nur über ein kleines Sortiment verfügt)

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