Prospection et négociation à l'international
Une approche commerciale efficace implique de constituer un argumentaire conforme aux motivations du pays cible et de connaître les règles du jeu en termes de négociation.
La prospection B2B peut être très différente d’un pays à l’autre
Chez certains la vente se veut « orientée client », ce qui suppose que l’on ait une approche très créative, basée sur une profonde connaissance des besoins du client et conséquemment un questionnement très intense.Chez d’autres la logique industrielle veut que l’on cherche à standardiser un maximum tant les process que les produits, et partant, on visera à commercialiser le plus possible des solutions standards et la vente sera donc plutôt « orientée produit ».
Ces deux approches sont véritablement antinomiques, ce qui peut générer de nombreuses incompréhensions, voire même des confrontations.
Objectifs de nos workshops :
Optimisation commerciale par la formation de vos équipes internationales aux plans :
- de l’efficacité commerciale par le marketing industriel,
- de la prospection téléphonique,
- des techniques de vente et de négociation,
mais aussi :
- de la relation clients,
- de la gestion des conflits.
Contenu :
Prospection
- Mise au point d’un portefeuille de prospection
- Montage d’un argumentaire téléphonique
- Mise au point de techniques de prospection téléphonique
Stratégie de négociation
- La décision est prise où ?
en réunion ou en aparté - Qui décide ?
le groupe ou un décideur, les opérateurs ou la hiérarchie - Quel est l’interlocuteur à approcher ?
le service achat ou le service technique - Comment la décision est-elle prise ?
de façon « séquentielle », un point après l’autre, ou globale selon la négociation dite « dialectique » - Quand la décision est-elle prise ?
en première instance après analyse des offres ou selon un processus itératif
Tactique de négociation
Dans certains pays, deux étapes essentielles préalables à la phase de d’argumentation, à savoir :
- L’entrée en contact et
- l’étude des besoins et les motivations,
sont passablement éludées. Il s’agit d’être très directif et de passer immédiatement à la phase d’argumentation. A ce stade, il importe de connaître les règles :
- Quand argumenter
- Comment argumenter, AIDA ou APISA ?
- Argumentation de prix
- repérer les signaux d’intérêt pour verrouiller
La conclusion
- Gérer les contre-argumentations
- Nature de l’argumentation : logique, rhétorique, dialectique ?
- Définir sa stratégie de négociation et sa politique de concession
- La communication non verbale dans la relation commerciale
- Finaliser une négociation
La gestion de projet à l'international
Définition du projet
- Fixation d’un objectif global
- Mise en place d’un ordre de mission pour la phase précontractuelle avec définition du cadre, des compétences allouées, du planning
- Approche séquentielle ou approche multi concepts / échiquier
Phase d’analyse
- Etude de faisabilité
- Identification de menaces et opportunités
Réalisation du projet
- Mise en place d’une équipe
- Détermination des missions
- Conception interne – externe
- Implication des fournisseurs : co-développement ou Specs
- Planification
- Test
- Design freeze
- SOP Start of production
Contrôle de l’évolution du projet
- Détermination de procédures de correction
- Eventuelles corrections de planning ou de méthodologie, voire d’interruption du projet