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Prospection et négociation à l'international

Une approche commerciale efficace implique de constituer un argumentaire conforme aux motivations du pays cible et de connaître les règles du jeu en termes de négociation.

La prospection B2B peut être très différente d’un pays à l’autre

Chez certains la vente se veut « orientée client », ce qui suppose que l’on ait une approche très créative, basée sur une profonde connaissance des besoins du client et conséquemment un questionnement très intense.Chez d’autres la logique industrielle veut que l’on cherche à standardiser un maximum tant les process que les produits, et partant, on visera à commercialiser le plus possible des solutions standards et la vente sera donc plutôt « orientée produit ».

Ces deux approches sont véritablement antinomiques, ce qui peut générer de nombreuses incompréhensions, voire même des confrontations.

Objectifs de nos workshops :

Optimisation commerciale par la formation de vos équipes internationales aux plans :

de l’efficacité commerciale par le marketing industriel,
de la prospection téléphonique,
des techniques de vente et de négociation,

mais aussi :

de la relation clients,
de la gestion des conflits.

Contenu :

Prospection

Mise au point d’un portefeuille de prospection
Montage d’un argumentaire téléphonique
Mise au point de techniques de prospection téléphonique

Stratégie de négociation

La décision est prise où ?
en réunion ou en aparté
Qui décide ?
le groupe ou un décideur, les opérateurs ou la hiérarchie
Quel est l’interlocuteur à approcher ?
le service achat ou le service technique
Comment la décision est-elle prise ?
de façon « séquentielle », un point après l’autre, ou globale selon la négociation dite « dialectique »
Quand la décision est-elle prise ?
en première instance après analyse des offres ou selon un processus itératif

Tactique de négociation

Dans certains pays, deux étapes essentielles préalables à la phase de d’argumentation, à savoir :

L’entrée en contact et
l’étude des besoins et les motivations,

sont passablement éludées. Il s’agit d’être très directif et de passer immédiatement à la phase d’argumentation. A ce stade, il importe de connaître les règles :

Quand argumenter
Comment argumenter, AIDA ou APISA ?
Argumentation de prix
repérer les signaux d’intérêt pour verrouiller

La conclusion

Gérer les contre-argumentations
Nature de l’argumentation : logique, rhétorique, dialectique ?
Définir sa stratégie de négociation et sa politique de concession
La communication non verbale dans la relation commerciale
Finaliser une négociation

La gestion de projet à l'international

Définition du projet

Fixation d’un objectif global
Mise en place d’un ordre de mission pour la phase précontractuelle avec définition du cadre, des compétences allouées, du planning
Approche séquentielle ou approche multi concepts / échiquier

Phase d’analyse

Etude de faisabilité
Identification de menaces et opportunités

Réalisation du projet

Mise en place d’une équipe
Détermination des missions
Conception interne – externe
Implication des fournisseurs : co-développement ou Specs
Planification
Test
Design freeze
SOP Start of production

Contrôle de l’évolution du projet

Détermination de procédures de correction
Eventuelles corrections de planning ou de méthodologie, voire d’interruption du projet