L’impératif de célérité pour le développement commercial en Allemagne.

L’impératif de célérité pour le développement commercial en Allemagne.

Les Allemands ont comme stratégie la standardisation et ce faisant, se livrent à des innovations réelles essentiellement sous la pression de clients grands comptes qui auront exprimé des souhaits spécifiques, soit sous la pression concurrentielle. Ceci est particulièrement illustré par le secteur automobile ou les « 3 tigres roulants » se livrent à une concurrence acharnée à tel point que sur les 10 premières sociétés déposant des brevets en Allemagne, 9 relèvent de l’univers automobile.

Dans les secteurs moins torturés, les entreprises ne sont pas nécessairement caractérisées par une créativité intrinsèque particulière. Elles se livrent surtout à de la veille concurrentielle et ont un comportement de suiveurs - « me too », ce qui veut dire que, à chaque fois qu’un concurrent se positionne avec des solutions spécifiques, ils vont chercher à aligner leur propre offre, et ce d’autant plus systématiquement que ce concurrent est étranger, car on imagine qu’on pourrait le débouter assez aisément.

Ceci fait qu’il faut en permanence formuler de nouvelles solutions et, très rapidement, pratiquer un déploiement commercial accéléré dans une logique de marketing industriel, pour occuper le terrain et éviter que les « me too » ne viennent à vouloir s’en charger.

Pour identifier des nouvelles solutions il s’agit d’utiliser la créativité française, qui est inhérente à la logique d’innovation en France où on a la chance que les clients cherchent toujours à avoir les solutions spécifiques.

A chaque fois qu’on a mis au point quelque chose, il s’agit de faire une diffusion systématique rapide, intense. Ceci revient à dire qu’il faut investir massivement au plan commercial.