Conseil stratégique

L’international implique des choix en termes de marchés, mais aussi de produits/savoir-faire et enfin de mode de distribution.

Pour appuyer ces choix il s’agit de mettre en œuvre le très classique SWOT pour identifier (Strength/Weaknesses – forces et faiblesses de l’entreprise, Oppotunities/Threats – opportunités et menaces des marchés) et de :

  • définir des DAS (Domaines d’Activités Stratégiques) ou encore couples produits/marchés à développer en fonction des forces et faiblesses de l’entreprise,
  • sélectionner de manière réfléchie des marchés cibles en fonction des opportunités et menaces présentées par chacun d’entre eux,
  • définir une politique commerciale ambitieuse, mais tenant compte des moyens de l’entreprise et de ses capacités de financement,
  • mettre en place un business plan. Généralement quand on a un projet cohérent, on trouve des financements,

A l’international le client sera beaucoup plus sélectif qu’au plan national.

Pourquoi nous achèterait-il des produits banalisés qui probablement existent déjà sur le marché, le cas échéant fourni par des industriels locaux ?

Pour vendre il faut avoir quelque chose à vendre, une spécialité, une excellence, une capacité d’innovation qu’il faut mettre en exergue.

Ceci passe par :

  • un historique de l’entreprise pour comprendre ses racines et ses spécificités,
  • un relevé et une classification des DAS (Domaines d’Activités Stratégiques) majeurs de l’entreprise. Aller à l’étranger sans des propositions clairement identifiées n’est que dilution d’identité et ce, plus particulièrement en BtoB,
  • une analyse pour chacun des DAS des forces et faiblesses de l’entreprise,
  • une sélection des DAS pertinents pour l’international. Idéalement DU DAS le plus probant.

Tous les marchés ne se valent pas. Par ailleurs il faut procéder à une priorisation des ses investissements pour avoir des chances de prendre pied et de pérenniser sa présence à terme.

Critères principaux :

BtoC

  • Demande: hédoniste/très ouverte ou frugale/fortement sélective
  • Circuits de distribution : grande distribution extensive ou petites unités de vente
  • Pouvoir d‘achat
  • Critères d‘achat

BtoB

  • Demande  : orientée prix/faible propension à l’investissement ou orientée performance
  • Taille et potentiel
  • Ouverture internationale
  • Concurrence locale

« Dieu ne joue pas aux dés » Albert Einstein.

Une politique commerciale efficace implique des choix en fonction de :

  • la typologie des clients : PME, ETI, Glocos (sociétés internationalisées),
  • la nature  de l‘offre : standard – technique simple – technique requérant conseil achat stratégique – solution individuelle avec développement
  • des objectifs de chiffre d‘affaires :
    • indifférent selon le principe  „Hope as a strategy“
    • – + 3 M €
    • – + 10 M € etc.
  • des contraintes de service : logistique de base – hotline – SAV – Integration de la R&D

Toutes ces considérations stratégiques sont résumées et visualisées dans l’échiquier stratégique ci-dessous.

Echiquier stratégique

Il y a bien entendu encore beaucoup d‘autres paramètres qui entrent en ligne de compte notamment :

  • la valeur unitaire de commandes – le caractère récurrents des commandes – la dimension logistique – les contraintes en termes de service après-vente …,
  • mais aussi les valeurs culturelles du type de la nature de la négociation dans le pays cible : approche orientée produit ou approche orientée client, et ceci particulièrement relativement à un marché stratégique comme l’Allemagne,
  • la motivation des commerciaux : autonomie et part variable importante ou large cadrage de l’activité et fixe prépondérant,
  • les conditions de gestion opérationnelle d‘une filiale : réglementation et fiscalité drastique ou facilitante,
  • les habitudes de leadership et de management : relations humaines et créativité ou process et conditionnement,
  1. etc …
ACCT propose des CONSULTATIONS STRATEGIQUES DE PREMIER NIVEAU
GRATUITES ET SANS ENGAGEMENT
______________________________________________________________________________________________________________    
Des solutions originales
Die deutsch-französische Strategieberatung

À chaque stratégie son Business plan

Nous vous fournissons à titre gracieux un des volets de votre business plan, à savoir le prévisionnel des investissements à réaliser.

Le volet du prévisionnel des recettes devra être étayé d’une étude approfondie sur devis.

deutsch-französische Strategieberatung