Bloc Note

L’impératif de célérité pour le développement commercial en Allemagne.

L’impératif de célérité pour le développement commercial en Allemagne.

Les Allemands ont comme stratégie la standardisation et ce faisant, se livrent à des innovations réelles essentiellement sous la pression de clients grands comptes qui auront exprimé des souhaits spécifiques, soit sous la pression concurrentielle. Ceci est particulièrement illustré par le secteur automobile ou les « 3 tigres roulants » se livrent à une concurrence acharnée à tel point que sur les 10 premières sociétés déposant des brevets en Allemagne, 9 relèvent de l’univers automobile.

Dans les secteurs moins torturés, les entreprises ne sont pas nécessairement caractérisées par une créativité intrinsèque particulière. Elles se livrent surtout à de la veille concurrentielle et ont un comportement de suiveurs - « me too », ce qui veut dire que, à chaque fois qu’un concurrent se positionne avec des solutions spécifiques, ils vont chercher à aligner leur propre offre, et ce d’autant plus systématiquement que ce concurrent est étranger, car on imagine qu’on pourrait le débouter assez aisément.

Ceci fait qu’il faut en permanence formuler de nouvelles solutions et, très rapidement, pratiquer un déploiement commercial accéléré dans une logique de marketing industriel, pour occuper le terrain et éviter que les « me too » ne viennent à vouloir s’en charger.

Pour identifier des nouvelles solutions il s’agit d’utiliser la créativité française, qui est inhérente à la logique d’innovation en France où on a la chance que les clients cherchent toujours à avoir les solutions spécifiques.

A chaque fois qu’on a mis au point quelque chose, il s’agit de faire une diffusion systématique rapide, intense. Ceci revient à dire qu’il faut investir massivement au plan commercial.

Positionnement des PME industrielles françaises en Allemagne.

La situation concurrentielle, l’approche sécuritaire et communautaire ambiante, font que pour vendre, il faut avoir quelque chose de spécifique à vendre, un véritable facteur de différenciation.

Le prix n’est jamais facteur de différenciation compte tenu du poids de l’industrie locale et de l’ouverture allemande sur le monde? qui fait qu’il y a toujours un offreur moins disant.

Cela dit? l’Allemagne est spécialisée sur les grandes séries, souvent avec un surinvestissement notoire et des process lourds, qui, s’ils génèrent de la performance industrielle, ne sont pas nécessairement un facteur de souplesse.

En conséquence de ceci, un nouveau venu étranger doit se focaliser sur du spécifique et des séries courtes, que les compétiteurs allemands délaissent d’habitude.

Il faut y ajouter les délais et le service. Des délais courts que la lourde machinerie allemande n’est pas toujours en capacité d’apporter et bien entendu le service.

Arguments différenciateurs effectifs :

• Spécifiques
• Série courte
• Délai
• Service

Action économique : la génération Y

Récemment à l’occasion d’une conversation, on m’interrogea sur les effets de la génération Y sur l’économie allemande. Normalement relativement prolixe dès qu’on me parle de l’Allemagne, je me trouvais à cours de réponse, ce qui me conduisit à m’interroger.

La génération Y ne résulte-t-elle pas largement du dogme des soixante-huitards développés par des baby-boomers qui, 30 glorieuses et parapluie nucléaire obligent, semblaient considérer que l’avenir était tout tracé et forcément radieux.

Ce faisant, ne se sont-ils pas engagés dans la dolence, voire même dans une forme de revendication irénique à l’égard de la vie, dans le contexte de laquelle la seule manifestation d’énergie demeurait la revendication des droits. De leurs biens évidemment, charité bien ordonnée commence par soi-même,  aussi des droits en général au motif que… c’est pas normal, … que la vie ne soit pas que félicité.

Ainsi les gesticulations de 1968 ne sont-elles pas que l’expression de la volonté d’entrer dans le monde post-matérialiste et de s’épargner les contraintes. Il est interdit d’interdire ont-ils décrété. Ils ont tellement répété le slogan qu’ils s’en sont auto-persuadés et ont effectivement appliqué le principe à l’éducation de leurs enfants ; pas de pression, pas de contraintes liberticides, … Il en est résulté la génération Y.

Les parents désespérés du produit de leur incurie veulent mettre ça sur le dos de l’école, et ne pensent pas à incriminer le laxisme de leur mode d’éducation portant sur le culte de l’enfant roi et des valeurs de facilité qu’ils ont eux-mêmes véhiculées.

Dans cette ambiance post matérialiste on récuse le malheur qu’est le travail, le tripalium.

Certains politiques ont même voulu éradiquer le travail manuel et les cols bleus, expression même du travail et de l’exploitation, pour prôner la formation de 80% de bacheliers, afin de ne plus produire que des cols blancs auxquels sera épargnée la disgrâce du contact avec la vile matière.

Même des dirigeants d’entreprise osait parler d’entreprises « fab-less ».

L’Allemagne : le pays est encore engagé dans le combat économique.

L’entreprise veut devenir «Weltmarktführer », veut augmenter en permanence la distance par rapport à la concurrence jusqu’à devenir monopolistique.

Le politique suit, car l’économie a permis à la Nation de recouvrer son identité à la fin de la guerre. L’économie prime et le social doit s’y adapter. L’entreprise est un refuge procurant du sens par l’action collective et de la sécurité matérielle.

Le citoyen lui-même se veut homo économicus pour pouvoir s’offrir les symboles de la réussite économique et sociale à savoir des actifs matériels de standing.

Le travail reste une vraie valeur.

La génération Y n’y a pas été encouragée.