Audits commerciaux et optimisation de forces de vente
Au fil du temps, les équipes commerciales peuvent perdre de leur efficacité. Avant toute décision de réorganisation, il importe de faire un audit préalable et de prévoir des workshops de réactivation et de dynamisation.
Dans beaucoup de pays, en Allemagne en particulier, on est essentiellement préoccupé par la gestion du portefeuille de clients existants, les « Bestandskunden », ceci au détriment du business development et de la prospection de nouveaux comptes. Par ailleurs, les commerciaux peuvent avoir de véritables inhibitions dès lors qu’il s’agit de prospecter dans le dur. Il importe de les identifier, puis de les compenser.
Lorsque l’on veut dynamiser une force de vente, insuffler du changement et introduire des nouvelles méthodologies commerciales, il faut littéralement les vendre à ses collaborateurs dans le cadre de workshops interactifs.
Contenu des workshops
- Planning de prospection
- Optimisation de portefeuille de prospection
- Mise en place de campagnes de prospection
- Moyens de catégorisation des segments de marché
- Méthodes d’argumentation et approche commerciale
- Optimisation du temps des décideurs et pre-sales
- Stratégie et tactique de négociation
- Offres et gestion de projets
- Reporting et suivi commercial
- Analyse de ventes et des échecs – rétro bouclage
Audits commerciaux de préparation
En amont du workshop nous procédons à une analyse de l‘existant auprès de la force de vente et des responsables commerciaux en question. Cette analyse permettra de recenser les dysfonctionnements, mais aussi les potentialités inexploitées, puis de prôner de nouvelles approches tactiques.
La présentation des suggestions des uns et des autres et la confrontation dynamique de celles-ci à l’occasion du workshop feront mûrir les propositions et en faciliteront l’acceptation.
En notre qualité de spécialiste de la dynamique interculturelle, nous veillerons à appliquer :
- Une stratégie d’interview positive, consistant à annoncer aux interviewés un workshop, c’est-à-dire un exercice avec une finalité opérationnelle basée sur leurs propres visions et suggestions. Ceci est un gage d’implication et permet d’éviter la suspicion.
- Une technique d’interview ouverte intégrant ; une attitude alliée et un questionnement sur les suggestions à faire à l’entreprise, les desideratas personnels, les craintes. Nous apporterons aussi immédiatement des conseils interculturels aux interviewés dans la perspective d’une meilleure compréhension de leurs collègues et de la hiérarchie française.
L’alliance d’une stratégie d’interview positive et d’une technique d’interview ouverte induit une forte ouverture en retour et permet d’obtenir des informations relativement fiables sur les dysfonctionnements, les attentes et les recommandations des opérateurs et, en conséquence, de recenser les actions de correction requises.