Die Strategieberatung

In internationalen Märkten sind Entscheidungen bezüglich Produkte/Know-how sowie Vertriebsmethoden zu treffen.

Um diese Entscheidungen zu unterstützen, empfehlen wir die klassische SWOT-Analyse anzuwenden  (Strength/Weaknesses – Stärken und Schwächen des Unternehmens, Chancen/Gefahren- Marktchancen und -risiken) zur Identifizierung folgender Kriterien:

  • Auswahl der Geschäftsfelder, die den Stärken des Unternehmens entsprechen
  • Auswahl der Zielmärkte nach Chancen und Risiken
  • Definition einer ehrgeizigen Vertriebspolitik, die die Ressourcen und Finanzkapazitäten des Unternehmens berücksichtigt
  • Erstellung eines kohärenten Businessplan

Des Weiteren  empfiehlt es sich, ein Strategie-Check-up vorzunehmen:

Die Märkte wandeln, man muss seine Strategie ständig anpassen.
Mit der Zeit können etablierte Vertriebsstrukturen durch festgefahrene Abläufe und durch Routine an Effizienz verlieren, so dass der Umsatz auf dem französischen Markt seit Jahren nicht mehr steigt bzw. sogar rückläufig ist.
Hier empfehlen wir unser ganz besonderes Tool namens „Frankreich-Strategie-Check-up“.Damit können die Ist-Situation analysiert und anschließend individuelle Lösungsansätze erarbeitet werden.

International wird der Kunde viel selektiver sein als national

Warum sollte der Kunde bei uns Produkte kaufen, die wahrscheinlich bereits auf seinem Heimatmarkt existieren?

Für den Verkauf sollten Sie Ihre Alleinstellung, eine Innovation oder Ihren speziellen Service besonders hervorheben.

Dies geschieht durch:

  • Eine Übersicht und Klassifizierung der wichtigsten Geschäftsfelder des Unternehmens (SGF, Strategische Geschäftsfelder). Wenn man ins Ausland geht, müssen klar definierte Vorschläge formuliert werden, insbesondere im B2B-Bereich.
  • Eine Analyse der Stärken und Schwächen des Unternehmens für jedes der SGF.
  • Eine Auswahl an international relevanten SGF. Im Idealfall DAS überzeugendste SGF.

Nicht alle Märkte sind gleich. Es ist also notwendig, seine Investitionen nach Ländern zu priorisieren und damit seine Chance zu erhöhen, Fuß zu fassen und die Präsenz langfristig zu festigen.

Kriterien:

BtoC

  • Verbraucherbefragungen: Wie stellt sich die Verbraucherstruktur im jeweiligen Zielland dar, welche Besonderheiten gibt es?
  • Welches sind die traditionellen Vertriebskanäle im Zielland: großflächige, flächendeckende Distribution oder kleine Verkaufseinheiten oder sogar Fachhändler
  •  Kaufkraft je nach Kundensegment
  •  Einkaufskriterien

BtoB

  • Was sind die Motive der industriellen Nachfrager ? Sind sie preissensibel oder handelt es sich um langfristige Investitionen mit hohen Leistungsanforderungen?
  • Größe und Potenzial
  • internationale Öffnung
  • lokale Konkurrenz

«Gott würfelt nicht » Albert Einstein.

Eine effektive Vertriebspolitik beinhaltet Entscheidungen, die auf folgenden Faktoren beruhen:

  • Art der Zielunternehmen: KMU – Key Accounts – Gloco (Internationale Unternehmen)
  • Art des Angebots: Standard – einfache Technik – erklärungsbedürftige Technik oder Strategische Einkäufe  – Individuallösungen mit Entwicklung
  • Umsatzziel:
    • gleichgültig nach dem Prinzip „Hope as a strategy“
    • – + 3 M €
    • – + 10 M € usw
  • Serviceanforderungen: einfache Logistik – Hotline – Wartung – Integration der F&E

 All diese Überlegungen werden in folgendem strategischen Schachbrett visuell zusammengefasst.

STRATEGISCHES SCHACHBRETT

Selbstverständlich sind noch mehrere andere Parameter zu berücksichtigen wie beispielsweise:

  • Auftragswert – wiederkehrender Charakter der Aufträge – Logistik – Kundendienst …
  • Art der Verhandlung im Zielland: produkt- oder kundenorientierte Verhandlung
  • Motivierung von Außendienstmitarbeitern: Autonomie und hoher variabler Anteil oder Prozessweg, Orientierung und hohes Fixum
  • Operative Betreuung einer Tochtergesellschaft ; Gesellschaftsrecht, Steuerrecht
  • Leadership und Management: Einzelinitiative oder Prozess

Etc.

ACCT bietet eine erste KOSTENLOSE UND UNVERBINDLICHE STRATEGISCHE BERATUNG
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Die deutsch-französische Strategieberatung

ACCT liefert zu jeder Strategie den entsprechenden Businessplan.

Die zu planenden Investitionen, das Schlüsselelement Ihres Businessplans, werden wir Ihnen kostenlos bereitstellen.

Die voraussichtlichen Einnahmen bedürfen einer eingehenden Studie, für die wir Ihnen gerne ein Angebot unterbreiten.

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