Vertriebsoptimierung

Mit der Zeit können auch etablierte Vertriebsstrukturen durch veraltete Methoden, festgefahrene Abläufe und durch Routine an Effizienz verlieren. Ein gründliches Audit sollte vor jeder Entscheidung  durchgeführt werden, auch Vertriebsworkshops sollten geplant werden.

In individualistisch orientierten Ländern wie Frankreich sind Gewohnheiten vieler Außendienstmitarbeiter nicht durch einfache Dienstanweisungen zu ändern. Formelle Dienstanweisungen werden entweder abgelehnt oder sogar umgangen. Darüber hinaus muss erwähnt werden, dass Management, Vertriebsplanung, Kommunikation und Verkaufstechniken aufgrund verschiedener interkultureller Faktoren sehr unterschiedlich sind.

Wenn Sie eine Vertriebsoptimierung herbeiführen und neue Lösungsansätze einführen wollen, müssen Sie diese buchstäblich im Rahmen interaktiver Workshops an Ihre Mitarbeiter verkaufen.

Inhalt der Workshops

• Akquiseplanung
• Optimierung des Zielkundenportfolios
• Durchführung von Akquisekampagnen
• Kategorisierung der Marktsegmente
• Anpassung der Argumentation und Ansprache
• Zeitoptimierung für Entscheidungsträger und Pre-Sales
• Verhandlungsstrategie und –taktik
• Angebotserstellung und Projektmanagement
• Berichterstattung und kommerzielle Nachverfolgung
• Verkaufs- und Fehleranalyse – Backloop

Vertriebsaudits und Vorbereitung des Workshops

Als Vorbereitung auf den Workshop wird eine Ist-Analyse der Vertriebsstruktur durchgeführt. Es geht darum, durch Interviews von Mitarbeitern in verschiedenen Funktionen, Dysfunktionen, aber auch ungenutzte Potenziale zu identifizieren und dann neue Lösungsansätze zu identifizieren.

Die Plausibilität der Äußerungen wird im Nachhinein überprüft, indem man die Anregungen der einen mit der Meinung der anderen im Rahmen des Workshops konfrontiert, um letztendlich einen effizienten und einheitlichen Weg zu finden.

Vertriebsoptimierung: als  interkultureller Berater, werden wir folgende Herangehensweisen verfolgen:

• Eine positive Interviewstrategie, die darin besteht, den Befragten einen Workshop anzukündigen, d.h. eine Übung mit einem operativen Zweck, die auf ihren eigenen Vorstellungen und Vorschlägen basiert. Dies ist eine Garantie für die Beteiligung der Befragten und hilft, Verdacht zu vermeiden.
  Kündigt man eine solche Ist-Analyse mit dem „offiziellen und positiven“ Ziel an, Schwachstellen zu identifizieren und Anregungen der Mitarbeiter zu sammeln, um diese mit der Geschäftsführung anlässlich eines Workshops zu besprechen, findet man meistens ein sehr offenes Ohr seitens der Mitarbeiter.
• Eine offene Interviewtechnik, die eine alliierte Haltung und eine Befragung zu den Vorschlägen an das Unternehmen, persönlichen Wünschen und Ängsten integriert. Wir werden die Befragten auch gleich interkulturell beraten, um das Verhalten ihrer Kollegen und das ausländische Management besser zu verstehen.

Die Kombination aus einer positiven Interviewstrategie und einer offenen Interviewtechnik führt zu einem hohen Maß an Feedback-Offenheit und ermöglicht es, relativ zuverlässige Informationen über Störungen, Erwartungen und Empfehlungen der Betreiber zu erhalten und somit die erforderlichen Korrekturmaßnahmen zu identifizieren.

Mediathek

Weitere Informationen zu diesem Thema in folgendem Video:

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