Akquise und Verkaufsverhandlung in Frankreich
Vertriebsarbeit, insbesondere Akquise und Verkaufsverhandlung im Ausland, kann nur erfolgreich sein, wenn die „Spielregeln“ des jeweiligen Marktes eingehalten werden.
Die Akquise kann je nach Markt sehr unterschiedlich sein, besonders im B2B-Umfeld.
Für einige ist der Vertrieb “kundenorientiert”, was einen sehr kreativen Ansatz erfordert, der auf einem tiefen Verständnis der Kundenbedürfnisse und damit einer sehr intensiven Befragung basiert. Für andere geht es hauptsächlich darum Standardlösungen so weit wie möglich zu vermarkten. Der Verkauf wird daher stärker “produktorientiert” sein.
Diese beiden Ansätze der Marktbearbeitung sind völlig gegensätzlich. Bei Akquise und Verhandlung können zwangsläufig Missverständnisse entstehen oder sogar zu Konfrontationen führen.
Ziel unserer Workshops:
“Vertriebsoptimierung” durch die Schulung Ihrer internationalen Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf:
- Optimierung der Akquise auf Basis von gezielten Vertriebskampagnen
- effizientes Verhalten bei Akquise und Direktansprache
- Verhandlungstechniken
Aber auch:
- Optimierung der Kundenbeziehungen
- Konfliktbewältigung, Konfliktmanagement
Inhalt
Akquise
- Aufbau eines Ziel-Kundenportfolios
- Aufbau eines Leitfadens für die Telefonansprache
- Strukturierung der Telefonansprache
Verhandlungsstrategie
- Wo wird eine Entscheidung getroffen – In der Sitzung oder hinter der Kulisse
- Wer entscheidet – die Gruppe oder ein Entscheider, operative Ebene oder Managementebene?
- Wen ansprechen – Einkauf oder Technik?
- Wie werden Entscheidungen getroffen – laut SPECS und sequentieller Art oder auf dialektische Art?
- Wann wird die Entscheidung getroffen – sobald die Analyse der Angebote erfolgt ist oder durch einen iterativen Prozess
Verhandlungstaktik
In einigen Ländern sind vor der Argumentationsphase zwei wesentliche Schritte erforderlich:
1. Kontaktaufnahme
2. Bedarfs- und Motivationsanalyse
Es geht darum, diese sorgfältig durchzuziehen und dies vor jeglicher Argumentationsphase bzw. Präsentation. Es ist wichtig, die Regeln in diesem Punkt zu kennen:
- Wann wird argumentiert?
- Wie wird argumentiert? : AIDA oder APISA?
- Preisargumentation
- Erkennen der Abschlusssignale / Kaufsignale, um die Verhandlung abzuschließen
Abschluss
- Umgang mit Einwänden
- Art der Argumentation: logisch, rhetorisch, dialektisch?
- Verhandlungsstrategie und Konzessionspolitik definieren
- Nonverbale Kommunikation in der Geschäftsbeziehung
- Eine Verhandlung abschließen