70 Prozent unserer Kommunikation erfolgt über unsere Körpersprache.
Unser Mund kann lügen, aber unser Körper nicht.In der emotionalen Welt ist alles ein Zeichen.

Besonders bei den Individualisten muss die „gesprochene“ Botschaft durch das Verhalten auch “bestätigt“ werden.

Sachorientierung oder Personenorientierung

Deutschland

Sachlichkeit herrscht vor und emotionales Verhalten ist nicht die Regel. Gefühle werden eher als Schwäche angesehen. Die Deutschen sind hauptsächlich charakterisiert durch ihre Sachorientierung.

Direktheit ist die Basis jeder Kommunikation. Man sagt geradeheraus, was Sache ist, auch wenn die Beziehungsebene dadurch beeinträchtigt werden könnte.

In Meetings kann gestritten, widersprochen, unterbrochen werden. Man ist sehr direkt mit Kritik.

Dies wird unter der Bezeichnung „offene Streitkultur“ als positiv betrachtet.

Frankreich

In personenorientierten Kulturen setzt man sehr auf die persönliche Beziehung. Etikette, Normen und Höflichkeit haben einen großen Stellenwert, und dementsprechend darf die Beziehungsebene nicht beeinträchtigt werden. Gegen die Harmonie darf nicht verstoßen werden.

Keiner soll sein Gesicht verlieren. Konfrontation hat die Zurückweisung zur Folge.

Aus Höflichkeit sagt man prinzipiell nie ein schroffes „nein“, sondern nutzt diplomatische Formen, um es zu umschreiben.

Wenn ein Diplomat „ja“ sagt, bedeutet das „vielleicht“. Wenn er “vielleicht” sagt, bedeutet das „nein“. Wenn er „nein“ sagt, ist es kein Diplomat. Das kann dazu führen, dass ein Franzose nie nein sagt, auch wenn er das so meint.

Sogar eine echte Zustimmung muss interpretiert werden. In personenbezogenen Kulturen wird ein „ja“ oft lediglich aus Höflichkeit gesagt. Ein „oui” mag nur eine reine Höflichkeitsformel sein und nicht unbedingt eine echte Zustimmung. „Ja” muss nicht unbedingt heißen “Ja, wir sind einverstanden“, sondern kann auch heißen “Ja, wir haben verstanden, was sie wollen, aber letztendlich halten wir uns unsere Entscheidung noch offen“.

Das Harmoniebedürfnis der Franzosen führt dazu, dass man den Anderen nicht beleidigen will. Dementsprechend lässt man sich immer noch eine Tür offen.

Höfliche Hartnäckigkeit ist die Regel, und mit Kritik muss man sehr vorsichtig umgehen, wenn nicht sogar ganz und gar vermeiden (siehe Kapitel “Beschwerdemanagement“).

Reine Sachorientierung gilt als Verstoß gegen die guten Sitten und wirkt unsympathisch und kalt bis hin zu arrogant und sogar aggressiv. Direktheit wird in personenbezogenen Kulturen eher als Machtanspruch, nicht als Ehrlichkeit interpretiert.

Diese „höfliche“, indirekte Kommunikationsweise kann für sachorientierte Personen sehr irreführend sein.

Ein französischer Exporteur sagte einmal, er sei immer wieder beeindruckt von der „Eblouissante clarté du non allemand» („die blendende Klarheit des deutschen Nein“).

Wenn er als personenorientierter Mensch mit dem deutschen Nein konfrontiert wird, hat er den Eindruck zu großer Direktheit – für ihn ein klarer Affront.

Das will nicht heißen, dass es unter Franzosen nie Abweisung oder Konfrontationen gibt. Wenn jemand jedoch Aggressivität ausdrückt, dann ist schon vorab etwas schief gegangen, und wenn es danach zur Konfrontation kommt, ist es meistens schon zu spät. Dann ist „alles im Eimer“ und dann machen die Geschäftspartner überhaupt keine Kompromisse mehr.

Es ist dann auch nicht mehr sinnvoll, in einer Besprechung diese Aggressivität abbauen zu wollen. Im Vordergrund stehen dann Schweigen, der Wechsel zu einem anderen Thema und die Vermeidung von Streit. Im Nachhinein aber werden die Betroffenen angesprochen, um eventuelle Konflikte unter vier Augen zu analysieren und zu lösen.

Die diplomatische Verhandlungsführung trifft bei Verhandlungen mit Einkaufszentralen von großen Lebensmittelkonzernen nicht unbedingt zu. Dort ist die Verhandlung mit dem Lieferanten oft extrem konfliktorientiert, was jedoch Teil eines gut einstudierten Theaterstückes ist.

Redezeit und Interaktivität

Deutschland

Die Redezeit unterliegt einer strikten Einteilung. Jedem Verhandlungspartner wird ein bestimmtes Zeitfenster zugewiesen, um sein Anliegen ohne Unterbrechungen vorzubringen.

Während jemand redet, gelten Seitengespräche und Unterbrechungen als unhöflich.

 Frankreich

Wenn im Laufe einer Argumentation Fragen oder Gegenargumente auftauchen, wird sofort interveniert.

Diese spontanen Interventionen nennt man Interaktivität, die als Zeichen von Interesse positiv bewertet werden.

In Einzelfällen finden sogar während der Argumentation rhetorische Abschweifungen statt, die man nicht ohne weiteres ablehnen darf – gegebenenfalls müssen diese sogar sofort besprochen werden, bevor der Vortrag weitergehen kann.

Sprachtempo

Deutschland

Man praktiziert eher eine laute und deutliche Aussprache sowie ein langsames Sprechtempo.

Frankreich

Man praktiziert eher ein schnelles und akzentuiertes Sprachtempo.

Intonation, Geschwindigkeit und Rhythmus sind wichtig, denn sie betonen und bestätigen die Aussagen des Redners.

Man macht kaum Pausen, um dem Gegenüber keine Gelegenheit zur Unterbrechung bzw. zur Gegenargumentation zu geben.

Man will durch „Brio“ (brillante Argumentation) überzeugen und versucht, sein Gegenüber mehr oder weniger zu überreden.

Langsames Sprechen kann als Desinteresse, als Unsicherheit oder Unentschlossenheit aufgefasst werden.

Sprachton

Deutschland

Leises Sprechen kann als Unsicherheit und Desinteresse interpretiert werden.

Frankreich

Lautes Sprechen kann als Aggressivität und Dominanz angesehen werden.

Humor

Deutschland

Humor ist in Deutschland nur mit Vorsicht zu genießen.

Frankreich

Ironie ist nicht notwendigerweise auf den Gesprächspartner gerichtet. Sie kann auch dann eingesetzt werden, wenn die Person sich aus einem Problem herauswinden möchte. Ironie kann dazu dienen, aus einer Zwickmühle herauszukommen.

Wenn Franzosen ein Problem haben und nicht wissen, wie sie es ausdrücken sollen, ziehen sie die Sache ins Lächerliche oder lenken ab. Das heißt, hinter Humor steht häufig ein Problem. Man muss also aufpassen und versuchen, den Kern des Problems zu identifizieren.

Akademische Titel

Deutschland

In Deutschland wird der Doktortitel als vermeintlicher Ausweis von Expertentum und Fachwissen hoch geschätzt, und im Allgemeinen wird im Geschäftsverkehr auf die Nennung des Doktors vor dem Familiennamen großen Wert gelegt. Seine Nichtnennung kann als Affront aufgefasst werden.

Frankreich

Der Doktortitel ist in Frankreich nicht von gleicher Bedeutung wie in Deutschland. In einem nicht medizinischen Umfeld wirkt er für Franzosen eher lächerlich, da für ihn der Doktor ein Arzt ist.

Im Gegensatz zum Doktortitel legt man in Frankreich großen Wert darauf, dass auf der Visitenkarte die Hochschule, die man besucht hat, genannt wird. Falls dieser nicht genug Beachtung geschenkt wird, wird man gerne darauf hingewiesen.

Sie oder du?

Deutschland

Im professionellen Umfeld wird man in Deutschland generell mit „Sie“ angeredet.

Frankreich

Auch in Frankreich wird im professionellen Umfeld generell gesiezt, man spricht den Gesprächspartner beim Nachnamen an.

Die Verwendung des Vornamen in Verbindung mit „Sie“ ist ein Zeichen einer vertrauten Beziehung.

Der Weg zum „Du“ ist allerdings nicht weit. Die Initiative für ein „Du“ geht in der Regel vom „Ranghöheren“, wie vom Vorgesetzten oder von älteren Personen aus.

Das „Du“ ist ein Zeichen von Akzeptanz. Daher sollte man in Geschäftsverhandlungen darauf achten, wer wen duzt.

Gestik

Deutschland

Da man souverän und kompetent wirken möchte, wird in Deutschland grundsätzlich eine relativ neutrale Körpersprache praktiziert.

Frankreich

Für Franzosen gilt die „Bewegungslosigkeit“ als distanziert, verkrampft („il est raide celui-là“.).

Stark ausgeprägte Mimik und Gestik werden als visuelle Bestätigung des Gesprochenen betrachtet.

 

ACCT Deutsch-französische Unternehmensberatung: Strategie, Vertrieb, Kommunikation, M&A und interkulturelles Management

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