Deutschland

Der Experte will überzeugt werden, und nur konkrete Lösungen überzeugen ihn. Dafür muss man vom Detail zum Allgemeinen hin argumentieren. Es muss alles bewiesen werden, es muss alles genauestens dargelegt werden.

Alle MVN (Merkmale, Vorteile und Nutzen – Features, Advantages, Benefits) müssen dargestellt und mit verschiedensten Details, Zahlen und Fakten untermauert werden. Man beginnt mit den Merkmalen. Die Soziologen sprechen bei einer Argumentation, die hauptsächlich auf Fakten und Details beruht, von einer induktiven Argumentation.

Man erwartet eine klare, präzise und geschlossene Argumentation mit genauen und fundierten Alleinstellungsmerkmalen.

Alles muss im kleinsten Detail durchdacht werden. Denn: „Der Teufel steckt im Detail”.

Viele Fakten, Details, Zahlen – alle sogenannten „hard facts“ – müssen geliefert werden. Hier heißt es jetzt überzeugen, nicht überreden!

Der Kunde erwartet eine technische Kompetenz.

Frankreich

Der Spezialist, der sofort zum Punkt kommen will, vergnügt sich mit einer induktiven Argumentation. Für den Polyvalenten dagegen ist das Verständnis aller Zusammenhänge wichtig, ansonsten ist er verunsichert.

 Er will davon überzeugt werden, dass die Lösung nicht nur allgemein gut ist, sondern dass sie auch seinem individuellen Bedürfnis entspricht.

Der Kunde wünscht nicht nur eine rein technische Kompetenz, sondern eine globale Beratungskompetenz.

Daher empfiehlt es sich, deduktiv zu argumentieren, d. h., vom Allgemeinen zum Besonderen. Franzosen bezeichnen das als die “Cartésianische Denkweise”. Man muss also vorab beweisen, dass man die gesamte Problematik des Kunden verstanden hat, bevor man seine eigenen Lösungsansätze verkaufen kann. Vom Globalen zum Speziellen, das heißt zum Detail (zum Merkmal) argumentieren.

In moderner Managementsprache würde man von einer Trichtermethode sprechen.

Zuerst muss man eine Ist-Analyse machen und erst dann die technischen Details vorlegen.

Der Markt, das Unternehmen, die Projekte, die Problematiken und die Zusammenhänge sollte man mit den Worten des Kunden nochmals wiedergeben – „Reformuler“ (paraphrasieren), so dass er seine Problematik wiedererkennt und das Gefühl hat, dass die Lösung genau auf sein Problem abgestimmt ist.

  • Darstellung des Sachverhalts;
  • Problemerkennung;
  • Lösungsvorschlag.

Bezüglich der Darstellung seiner Alleinstellungsmerkmale sollte man nicht nach der deutschen „MVN-Logik“ (Merkmale, Vorteile und Nutzen) – der induktiven Art – vorgehen, sondern nach der umgekehrten „VNM-Logik“ (Zuerst die Vorteile, dann den Nutzen und die Merkmale) „Avantages – Utilités – Caractéristiques“ – der deduktiven Art – vorgehen.

Hierbei sollte man sparsam mit Details umgehen. Denn der Kunde soll nicht sofort mit lästigen Details erschlagen werden.

Ins Detail sollte nur dann gegangen werden, wenn der Kunde darauf besteht, das heißt, wenn er Detailfragen stellt.

 

ACCT Deutsch-französische Unternehmensberatung: Strategie, Vertrieb und interkulturelles Management

g.untereiner@e-netmail.com

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