Frankreich liegt vor der Tür. Im Prinzip kann man den Markt direkt von Deutschland aus bearbeiten.

Customer-Relationship und Service müssen organisiert werden,  dies ist jedoch mittels Outsourcing einfach zu realisieren.

Sprache

Bedingung für die Direktansprache von Endkunden ist das Beherrschen der französischen Sprache.

Die Verhandlungssprache in Frankreich ist Französisch. In dem „gallischen Dorf“ spricht man kaum – und sogar immer weniger – Deutsch. Selbst bei größeren französischen Unternehmen sollten keine deutschen Sprachkenntnisse vorausgesetzt werden.

Die Franzosen sprechen meist nur mäßig Englisch und nutzen diese Sprache nur sehr ungern – insbesondere beim Erstkontakt.

Es gibt mehrere Gründe warum Franzosen nicht allzu sprach- bzw. „englisch-begabt“ sind:

  • Wie bereits erwähnt, hat Frankreich keine langjährige internationale Tradition, weshalb es dementsprechend bis vor Kurzem nicht üblich gewesen ist, andere Sprachen zu lernen;
  • Zusätzlich sieht Frankreich sich als Land der „exception culturelle“ („kulturellen Ausnahme“). Die Sprache ist ein Bestandteil der Kultur und dementsprechend auch der Identität. Aus diesem Grund gibt es einen bestimmten Widerstand gegen ausländische Sprachen. Ein Gesetz, das „Loi Toubon“, verbietet sogar die Benutzung ausländischer Wörter in Verbindung zum Endverbraucher.

Abgesehen davon wollen Franzosen auch Sicherheit im Verhandlungsprozess und erwarten von ihren Partnern, dass diese ihre Sprache sprechen, wenn man mit ihnen verhandeln will.

Nachdem Vertrauen aufgebaut wurde und die Arbeitsprozesse abgestimmt wurden, kommt es selbstverständlich vor, dass auch Franzosen dazu bereit sind, sich in Englisch zu unterhalten.

Verkaufsunterlagen müssen auf Französisch verfasst werden, ansonsten wird unterstellt, dass man den Markt nicht ernst nimmt.

Verhandlungen auf Französisch zu führen, steigert die Sympathie enorm.

Regionale Aspekte

Frankreich ist ein großes Land, die großen Entfernungen können ein Hindernis werden. Besonders am Anfang sollte man regionale Schwerpunkte setzen.

Die Hauptregionen Frankreichs sind:

  • Paris: aufgrund der Zentralisierung findet man dort 95 Prozent der Unternehmenssitze des Index CAC 40 (börsennotierte Unternehmen). Die Region macht etwa 50 Prozent des französischen BSP aus;
  • Rhone Alpes: Hier sind 15 Prozent des französischen BSP angesiedelt.

Elsass-Lothringen wird von deutschen Unternehmen oft als erster Markt angesprochen. Jedoch ist es fraglich, ob das der richtige Weg ist. Denn diese Regionen bieten sich nicht für einen repräsentativen Markttest an.

Letztendlich sollte deshalb die Entscheidung hinsichtlich der Region, in der man mit der Markterschließung beginnt, nach einer Potenzialanalyse getroffen werden.

Industrie in Frankreich

Lebensmittel Industrie                  Luft und Raumfahrt            Chemische Industrie
Elektrobedarf                                   Maschinenbau                      Automobilindustrie
Elektronik u. Kommunikation     Transport / Logistik             Holzindustrie
Uhren- und Brillenindustrie         Industrieservice                  Freizeitindustrie
Metall- und Eisenindustrie           Papierindustrie                   Pharmaindustrie
Industriesicherheit                         Schmuckindustrie              Kunststoffindustrie
IKT-Industrie                                   Baustoffe/ Werkstoffe        Energie
Textilindustrie                                 Verlagswesen

Quelle:  Usine Nouvelle

Zielgruppendefinition

Wenn man einen neuen Markt erschließen will, strebt man für gewöhnlich die Bedienung der namhaftesten Kunden an.

Diese Überlegung kann gefährlich sein, denn „A-Zielunternehmen“ werden wahrscheinlich die extremsten Konditionen haben. Es gibt wahrscheinlich regelrechteWarteschlangen einer Vielzahl von Lieferanten. Die Key Accounts sind das tägliche Brot der Mitbewerber, die hart darum kämpfen werden, ihren Marktanteil zu wahren.

Verfügt man nicht über ein absolut exklusives Produkt, sollte man diese „frontale Strategie“ vermeiden und eher die „laterale Strategie“ nach „Düro und Sandström“ (schwedische Strategen) vorsehen. Das heißt, man sollte eine vernünftige Zielgruppe von mittelständischen Unternehmen ansprechen, mit dem Ziel, erst nach und nach die Key Accounts anzusprechen, sobald erste Referenzen am Markt verfügbar sind.

Merke: “Small customers do not have their own laboratory and need expertise” („Kleine Kunden haben keine eigene Forschung & Entwicklung und brauchen Expertise“).

Erstellung individualisierter Firmen-Portfolios

Da den Außendienstmitarbeitern meistens nur ein begrenztes Zeitbudget zur Verfügung steht, sollte eine Verzettelung vermieden werden.

Zum zeitoptimierten Arbeiten benötigen sie folglich ein ausführliches, zielgerichtetes und qualifiziertes Kundenportfolio.

In Frankreich gibt es umfangreiche Unternehmensdatenbanken, die viele Auswahl-kriterien bieten:

  • Rechtsform – Gründungsdatum – Grundkapital/Stammkapital;
  • Branche – Art der Geschäftstätigkeit;
  • Mitarbeiterzahl – Umsatz auf fünf Jahre – und sogar die Rentabilität.

Die angegebenen Zahlen sind meist Echtzahlen (keine Schätzungen), da in Frankreich standardmäßig alle unternehmensrelevanten Zahlen veröffentlicht werden.

Dementsprechend sind solche Zielkundenportfolios nicht nur ein quantitatives Vertriebstool, womit der Vertrieb gezielt auf Kunden zugehen und eine optimale Tourenplanung vornehmen kann, sondern auch ein qualitatives Marketingtool, das pro Marktsegment eine ABC-Klassifizierung erlaubt sowie letztendlich eine Hilfe für strategische Entscheidungen darstellt.

Da die publizierten Zahlen zutreffend sind, ist eine realistische Potentialanalyse sowie eine Analyse der Dynamik einzelner Unternehmen und dementsprechend die Hochrechnung des Gesamtpotentials und der Dynamik eines Marktes möglich.

Dies gilt auch für etwaige Wettbewerbsanalysen.

Ausarbeitung marktgerechter Marketingtools für jeden USP

Ein kulturell angepasstes Auftreten ist immer empfehlenswert.

Deutsche Verkaufsunterlagen beinhalten meistens sehr detaillierte Produkt-informationen, wobei von Außendienstmitarbeitern erwartet wird, dass diese im Verkaufsgespräch systematisch präsentiert werden.

Verkaufsunterlagen für den französischen Markt müssen auf Französisch sein und gegebenenfalls anders gestaltet werden als die Unterlagen für den deutschen Markt. Allgemein sind Verkaufsunterlagen in Frankreich eher emotional gestaltet und beinhalten wesentlich weniger Fakten als in Deutschland.

Anstatt in aufwendige Prospekte mit vielen Produktinformationen, die nicht genutzt werden, zu investieren, ist es empfehlenswert, eine eher “leichte” Imagebroschüre zu nutzen, und die so eingesparten Mittel anders einzusetzen.

Essentiell ist, eine „Visitenkarte des Unternehmens“ zu entwickeln, d. h. ein Company Profile und eine Corporate Image Broschüre mit Zahlen und Informationen über das Unternehmen, das Know-how und die Referenzen.

Erst danach geht es um die Darstellung des eigenen Portfolios in Form von Flyern, Produktblättern, Prospekten, Katalogen und so fort.

 

ACCT Deutsch-französische Unternehmensberatung: Strategie, Vertrieb und interkulturelles Management

g.untereiner@e-netmail.com

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